Sede
São Paulo / SP
Um manual de combate construído sobre três pilares de pesquisa: o dossiê profundo da Cury (cliente-âncora), o mapeamento estratégico das 50 incorporadoras verticais e 15 loteadoras horizontais Tier-A do Brasil, e o plano operacional para travar 8–12 Master Supply Agreements em 12 meses.
Esta não é uma apresentação corporativa — é o destilado de inteligência que sustenta o crescimento de 7 a 9 dígitos da operação Saluta + Caixa Forte. Cada peça responde a uma pergunta operacional crítica: por onde entrar, com qual história, quem decide, e quando.
Verticais MCMV F2/F3/F4 com Caixa Forte master via referral dos clientes atuais (Cury, MRV, Cyrela), e loteadoras horizontais com Saluta ETE turn-key vendendo "habite-se garantido em 60 dias" como produto-âncora. Dois funis distintos. Dois playbooks. Um único alvo: travar fornecedor homologado em 2–3 contas-âncora antes do orçamento de obras 2026/2027 fechar.
Ticket R$ 50K–2M. Ciclo 30–90 dias. Decisor: Diretor de Suprimentos. Venda transacional-recorrente. Tese: TCO 22% menor em 30 anos vs polietileno.
Ticket R$ 200K–5M. Ciclo 120–240 dias. Decisor: Diretor de Engenharia. Venda consultiva-projeto. Tese: habite-se em 60 dias vs 6–9 meses do concreto.
| Horizonte | Indicador | Meta |
|---|---|---|
| 30 DIAS | Reuniões qualificadas Tier-A Saída do setup operacional + warm referrals via Cury, MRV e Cyrela |
10–15 |
| 60 DIAS | RFQs ativos Discovery validado + dor verbalizada + Champion identificado |
8–12 |
| 90 DIAS | 1º contrato master assinado Marca o gate de transição: deixa de ser projeto para virar operação |
✓ |
| 180 DIAS | 3 contratos master + 1 ETE turn-key Pipeline atinge maturidade — janela de escala |
R$ 12–25 mi |
| 365 DIAS | 8–12 contratos master + 3–5 ETEs TCV pipeline contratado · gatilho para escalar +2 SDRs e +1 KAM regional |
R$ 60–100 mi |
Cury Construtora e Incorporadora (CURY3, B3 Novo Mercado) opera com ROE de 78,8% — recorde do setor — sustentado por 27 trimestres consecutivos de geração de caixa positiva, R$ 1,35 bi em dividendos pagos em 2025 e landbank de R$ 24,9 bi. Para Saluta + Caixa Forte, Cury é cliente-âncora E case-âncora replicável nas 19 outras contas Tier-A.
Trajetória explosiva pós-IPO. Receita 5,4 bi (+37% A/A), lucro 1,1 bi (+57%), margem bruta 40%, payout 135% (graças ao follow-on). Auditoria KPMG. Rating Moody's Local AAA.br estável.
| Indicador | 2020 | 2022 | 2024 | 2025 |
|---|---|---|---|---|
| Receita líquida em R$ bilhões |
1,14 | 2,2 | 3,93 | 5,40 |
| Lucro líquido 100% em R$ milhões |
~165 | 348 | 698,8 | 1.099 |
| ROE retorno sobre patrimônio |
— | 50%+ | 66% | 78,8% |
| Lançamentos VGV em R$ bilhões |
1,54 | 3,3 | 6,6 | 8,28 |
| Dividendos pagos em R$ milhões |
— | ~270 | 483,5 | 1.352 |
Transição de CEO depois de 35 anos. Fabio Cury vai para o Conselho. Co-CEOs assumem. Janela política rara de proteção/expansão de share — ou você se posiciona como fornecedor estratégico que apoia a continuidade, ou você é re-avaliado por desconhecido e perde share. Ação obrigatória semana 1: reunião institucional com Paulo Curi.
Softplan. Confirmado pelo portal do cliente em curyempreendimentos-portalcliente.sienge.com.br.
Confirmado por LinkedIn de analista de sistemas — projeto "Implantação Salesforce vendas".
Portal proprietário. Não usa marketplace aberto — homologação direta.
Assinatura digital + recrutamento. RPA em adoção em finanças.
Cury é uma empresa de gestão enxuta. Comece em gerências e coordenações — Fernando Busson em Suprimentos é o porteiro certo. Use gatilhos jornalísticos com data: a entrevista do Fabio Cury à Folha, o follow-on de dezembro/2025, o Compromisso 1% do lucro ao Instituto Cury, a transição Mesquita+Curi. Espere três objeções padrão: "já temos fornecedor", "disciplina de capital extrema, não temos budget", "rodamos com gestão enxuta". Tenha resposta para cada uma.
As 50 incorporadoras verticais de perfil Cury + 15 loteadoras Tier-A endereçam coletivamente mais de R$ 60 bi de VGV anual e ~85 mil unidades — concentradas no eixo MG/SP/RJ/ES/BA, dentro do raio de 1.000 km de Pedro Leopoldo. Janela de ataque: AGORA.
MCMV Faixa 2/3/4 com escala vertical = volume gigantesco de reservatórios e cisternas pluviais (Caixa Forte). Loteamentos horizontais em municípios sem rede pública = ETE compacta UASB+Filtro Anaeróbio (Saluta). MG ainda tem só 42,5% de tratamento de esgoto. IBGE Pnad 2024: 29,5% dos domicílios brasileiros sem rede geral.
| Motor | Conta-tipo | Ticket médio | Frequência | TAM/conta/ano |
|---|---|---|---|---|
| CAIXA FORTE | Cury (37 lançamentos/ano × ~600un) Master Supply Agreement vertical |
R$ 1,5K/un | Recorrente | R$ 55–90 mi |
| SALUTA ETE | Loteadora horizontal Alphaville · Cipasa · Setpar |
R$ 1,2 mi | 4–8/ano | R$ 5–10 mi |
| SALUTA ETA | MCMV F4 em município sem rede + cisterna pluvial NBR 15.527 |
R$ 800K | 2–4/ano | R$ 1,6–3,2 mi |
| BOT/COMODATO | Vertical premium + ESG Tegra · Sobloco · Alphaville |
R$ 3–5 mi | 1–2/ano | R$ 6–10 mi |
Critério: (alta probabilidade × alto TAM × proximidade × Champion provável) ÷ tempo de ciclo. Estes 10 endereçam ~R$ 2,0 bi/ano de TAM combinado. Se 2 fecharem em 90 dias = pipeline R$ 25–50 mi travado.
| # | Conta | Razão para atacar AGORA | Tese-âncora |
|---|---|---|---|
| 01 | Direcional / Riva BH · DIRR3 · landbank R$ 58,5 bi |
Lançou +30%, R$ 1,5 bi dividendos = caixa abundante. Riva concentra cidades sem rede de esgoto. Castanheira/Valadares na engenharia. | SALUTA ETE "Habite-se garantido nas 241 mil un do landbank" |
| 02 | Patrimar / Novolar BH · PATL3 · vizinhos da fábrica |
Place Dauphine no Reserva Jardins (Nova Lima). Ronaldo Leitão acessível. Novolar = MCMV (60,7% das vendas). | COMBO Caixa Forte + ETE Saluta com BIM-ready |
| 03 | Cury SP · CURY3 · já cliente |
Transição governança 17/04. Window de proteção/expansão de share. Paulo Curi entrou como co-CEO Eng. | CAIXA FORTE "5 anos + roadmap 2026", expansão master |
| 04 | Plano&Plano SP · PLPL3 · ROE LTM 51,8% |
F4 com R$ 4,2 bi pipeline; Trombeli engenharia; Goiânia em estudo. POC Parque do Carmo (2.400 un). | CAIXA FORTE "Padrão F4 em SP" master |
| 05 | Tegra (Brookfield) SP/RJ · controlada Brookfield (US$ 1 tri AUM) |
ESG é vetor decisivo (EDGE Gravura Perdizes); Angel Ibanez = decisor único Suprimentos+ESG. | COMBO ESG PRFV é insumo natural para EDGE/AQUA-HQE |
| 06 | MRV BH · MRVE3 · já cliente |
Cliente ativo. Urba +48% receita, 50 mi m² landbank = ETE inline. JV expandindo. | COMBO Expandir spec para Urba + linha F4 |
| 07 | Tenda Regional BA Salvador · 21,5% share BA |
Rodrigo Hissa, base em Salvador. NE acelerando. | SALUTA ETE Municípios BA sem rede |
| 08 | Cipasa Urbanismo SP · 190 projetos · 21 estados |
Luiz Verinaud na engenharia. Marcus Paulo Souza CTO. | SALUTA + BOT Turn-key + comodato |
| 09 | Alphaville Urbanismo Barueri · 23 estados · ESG-friendly |
Cada novo Alphaville = 1 ETE inteira. Footprint 60% menor que concreto. | BOT Vira parceiro técnico |
| 10 | Pacaembu SP/MT/MS · casas térreas |
MT/MS sem rede. Coord. Suprimentos Poliana Santos. PCBU3. | COMBO Caixa individual + ETE coletiva |
| Cluster geográfico | Empresas Tier-A | VGV combinado | Densidade |
|---|---|---|---|
| SP capital 14 empresas listadas + alto padrão |
Cyrela · EZTec · Lavvi · Plano&Plano · Trisul · Mitre · Even · Helbor · Tegra · Tenda · JHSF · Vitacon · You Inc. · Idea Zarvos | R$ 35 bi | MUITO ALTA |
| BH / RM-BH / Sete Lagoas Cluster mais denso · vizinho da fábrica |
MRV · Direcional · Riva · Patrimar/Novolar · Caparaó · Sudoeste · Canopus · EPO · Lage | R$ 18 bi | ALTA |
| RJ + Barra + Niterói + Baixada Zona oeste / baixada com déficit |
Cyrela RJZ · Tegra · Patrimar Barra · Carvalho Hosken · Calçada · Cury RJ · Even · Living | R$ 9 bi | ALTA |
| Brasília / Goiânia / DF / MT / MS Centro-Oeste em boom |
Brasal · Opus · Consciente · Euro · CMO · Pacaembu MT · EBM · Ginco · Setpar | R$ 8 bi | ALTA |
| SP Interior Campinas / Vale Paraíba / SJ Rio Preto |
HM · Pacaembu · Setpar · Plaenge · Damha · Sobloco · Tegra Campinas | R$ 6 bi | MUITO ALTA |
| Salvador / Camaçari / Sul BA NE acelerando |
Tenda · Moura Dubeux · MRV · Direcional via Un1ca | R$ 4 bi | ALTA |
| Vitória / Vila Velha / Serra / Aracruz Interior ES com déficit |
Lorenge · Galwan · Mivita · Argo · RS · Mazzini · Proeng · Nazca · CBL · Soma · Morar | R$ 3 bi | ALTA |
~25 das 65 contas têm gap de Diretor de Suprimentos público. Fechar via LinkedIn Sales Navigator nos primeiros 30 dias é prioridade. Não inventar nomes. Pacaembu: a atribuição entre os 7 diretores estatutários da família Almeida não é pública — chamada ao RI antes de personalizar.
| Empresa | CEO / Presidente | Engenharia / Obras | Suprimentos |
|---|---|---|---|
| Cury SP · CURY3 |
Leonardo Mesquita da Cruz | Paulo Sérgio Beyruti Curi | Fernando Busson (Coord.) |
| MRV BH · MRVE3 |
Eduardo Fischer | Sales Nav | Sales Nav |
| Direcional BH · DIRR3 |
Ricardo Valadares Gontijo | Guilherme Castanheira / Rafael Valadares | Sales Nav |
| Patrimar BH · PATL3 |
Alex Veiga | Ronaldo Rabelo Leitão | Sales Nav |
| Plano&Plano SP · PLPL3 |
Rodrigo Fairbanks von Uhlendorff | Gustavo Trombeli | Sales Nav |
| Tenda SP · TEND3 |
Rodrigo Osmo | André Padilha + Rodrigo Hissa (BA) | Sales Nav |
| Tegra SP · Brookfield |
Bira Freitas | Marcio Dias Afonso | Angel Luis Martinez Ibanez |
| Moura Dubeux Recife · MDNE3 |
Diego Villar | Carlos Roberto Gentil Filho | Sales Nav |
| Cipasa Loteadora · 190 projetos |
Sales Nav | Luiz Verinaud | Marcus Paulo Souza (CTO) |
| Urba Loteadora · MRV |
José Felipe Diniz (CEO desde mar/24) | Sales Nav | Sales Nav |
| Caparaó BH · 65+ anos |
Alexandre Lodi | Humberto Greco Michelini | LACUNA |
| Sudoeste BH · alto padrão |
Danilo Dornelas | Diogo Dornelas | LACUNA |
| Canopus BH/SP/RJ · PPP SP |
LACUNA | LACUNA | Dinamara Santos (Gerente) |
| Pacaembu SP/MT · PCBU3 |
Família Almeida | Estatutários (validar via RI) | Poliana Santos (Coord.) |
A regra de copy: dor antes do produto, gatilho jornalístico real, número específico, CTA único. Se um Diretor de Engenharia recebendo isso não pararia para ler — não envia. Sample dos 5 mais quentes:
"Paulo Sérgio, parabéns pela copresidência de engenharia. Como já somos parceiros, gostaria de discutir como expandir o spec PRFV nos 37 lançamentos de 2026 em SP+RJ+Campinas — regiões com rede de esgoto saturada."
"Ronaldo Leitão, somos vizinhos. O Reserva Jardins é exatamente onde nossa ETA compacta e caixa PRFV se diferenciam: peso 1/8, instalação em 1 dia, atende NBR. Posso passar quarta-feira no canteiro?"
"Angel Ibanez, PRFV é insumo natural para EDGE — energia incorporada 60% menor que aço galvanizado e zero substituição em 30 anos. Spec master para Vila Madalena/Perdizes/Barra?"
"Guilherme Castanheira, a Riva concentra médio padrão em cidades do Norte e MG onde a Copasa não chega na velocidade do lançamento. Nossa ETE compacta entrega habite-se 60 dias após instalação."
Documento operacional. Não é apresentação. É manual de combate para o time comercial executar a partir da semana 1. Arquitetura da oferta em três modelos comerciais distintos, estrutura de time RACI, cadência multicanal de 21 dias, MEDDPICC adaptado, KPIs com gates não-negociáveis, coaching semanal e checklist da primeira segunda-feira.
Princípio Apex: o vendedor não pode improvisar a oferta na hora. Cada modelo tem termos, gatilhos de uso e quem decide. O time precisa de dois playbooks distintos rodando em paralelo — Saluta (consultivo-projeto) e Caixa Forte (transacional-recorrente) — com SDRs/AEs especializados ou no mínimo cadências segmentadas.
Estrutura mínima viável. Se hoje for menor, priorizar a contratação dos 2 KAMs e do Engenheiro Pré-Vendas — esses 3 são gargalo único.
| Papel | Qtd | Foco | Meta principal |
|---|---|---|---|
| KAM Tier-A Key Account Manager |
2 | Gerenciar 10 contas Tier-A cada (Cury, MRV, Cyrela, Direcional/Riva, Patrimar, Tegra, Plano&Plano, Tenda, Cipasa, Alphaville…) | 1 master/ETE fechada por trimestre |
| AE Vendedor Sênior | 2 | Fechar deals Tier-B/C + suportar KAMs em discovery técnico | 4–6 deals/ano |
| SDR Outbound 1 SP, 1 BH |
2 | Prospecção fria + warm referral + agendamento | 8 reuniões qualificadas/mês cada |
| Engenheiro Pré-Vendas | 1 | Discovery técnico, dimensionamento ETE, calculadora TCO | Suportar 100% das propostas Saluta |
| Marketing / Conteúdo | 1 | Cases, calculadora TCO, eventos (Concrete Show, Construa Minas, Feicon) | 1 case-card novo/mês |
| Líder Comercial | 1 | Forecast, coaching, account planning, escalation | Forecast accuracy ≥ 85% |
Princípio Apex: se o vendedor não tiver evidência concreta dos 4 elementos ao reportar forecast, o deal vai para "Best Case", não "Commit". Sem evidência = sem avanço.
Referral warm tem taxa de conversão 5–8x maior que cold outreach. Status atual: zero referrals estruturados sendo pedidos. Custo do gap: 60–90 dias de ciclo a mais por conta.
Custo do gap: taxa de resposta InMail despenca de 18–24% para 6–8%. Fechar via Sales Navigator nos primeiros 30 dias é prioridade absoluta semana 1.
Implicação: o time precisa de 2 playbooks distintos rodando em paralelo, com SDRs/AEs especializados ou no mínimo cadências segmentadas.
Em transições assim, ou você se posiciona como fornecedor estratégico que apoia a continuidade e ganha share, ou é re-avaliado por desconhecido e perde share. Ação obrigatória semana 1: reunião institucional com Paulo Curi para "celebrar 5 anos de parceria + apresentar roadmap 2026". Não é venda. É proteção do flanco.
Sem exceção. Sem hopium. Sem "vamos ver na semana que vem". Disciplina diária de execução é o que separa um plano bom de um plano com resultado.
Este plano não substitui execução disciplinada. Execução vence estratégia ruim — mas estratégia ruim com execução excepcional perde para estratégia boa com execução média. O que está aqui é estratégia boa.
Falta agora: disciplina diária, MEDDPICC sem hopium, multithreading em cada conta Tier-A, e a coragem de fazer perguntas de discovery que incomodam.
"Win Rate não vem de volume. Vem de método aplicado em alta velocidade nas contas certas."
Tudo que ficou de fora da apresentação executiva mora aqui. Scripts de e-mail e telefone prontos para copiar, MEDDPICC com 19 perguntas de discovery, cadência multicanal de 21 dias, 20 gatilhos jornalísticos por conta Tier-A, lista completa Tier B, Challenger Reframes, oportunidades B2B Cury por área, equity research e caveats de pesquisa. Material de campo, não de vitrine.
Três blocos. Clique em cada card para pular direto à seção. O time pode salvar este HTML localmente e usar como wiki interna do projeto.
Conselho completo, SPEs, história, 11 analistas de equity research, 8 áreas B2B, concorrência, reputação e caveats.
Tier B (30 contas), 15 loteadoras com detalhes, 20 gatilhos jornalísticos prontos, 12 cidades-alvo e caveats.
Cadência 21 dias, 7 templates prontos, MEDDPICC 19 perguntas, 3 Challenger Reframes, hiring filter e coaching.
Tudo que ficou de fora do Tab "Inteligência Cury" mora aqui: Conselho de Administração com 8 nomes, arquitetura de 90+ SPEs, história de 1963 a 2026, cobertura de 11 analistas de equity research, oportunidades B2B mapeadas por área, tabela comparativa de concorrência, reputação detalhada e os 12 caveats da pesquisa.
Oito membros. Três com poder de veto material. Cyrela mantém 2 assentos enquanto reduz fatia. Esses são os nomes a conhecer antes de qualquer ação institucional.
A partir de abr/2026 · Engenharia Civil Mackenzie
Diretor de Crédito Imob., RI · ABRAINC · SindusCon-SP
CFO + Membro do Conselho · ex-Banco Fator, ING, EMS
ESG/Comunicação · Coord. Comitê Sustentabilidade
Presidente do Comitê de Auditoria · CEO da ABRAINC
Ex-CFO da Cury · ex-RBR Asset
Filho de Elie Horn · Co-presidente da Cyrela
CFO da Cyrela
"É como se a empresa-mãe estivesse pronta para deixar a filha conquistar o mundo" — NeoFeed, novembro/2025. Na prática, isso destrava ruído de governança e abre janela B2B sempre que a Cyrela vende mais um lote.
Cury é a melhor incorporadora listada do Brasil porque há 60 anos resolve um problema único: moradia para classes C e D. O ROE 78,8% não é sorte — é compounding de 6 décadas.
Preço-alvo médio em torno de R$ 46–47 (potencial +54% sobre cotação atual de R$ 30,06 em 03/05/2026). Valuation atual: P/L 9,5x · P/VPA 6,7x. Use estes números como prova social em pitches financeiros — Mazzuco fala essa língua.
Cury é uma empresa de gestão enxuta. Vendedor que erra o decisor é descartado. Use este mapa para escolher a porta certa antes do primeiro toque.
Decisor: TI corporativo · Mesquita corporate
Decisor: Fernando Busson (Coord. Suprimentos)
Decisor: Daniela Lima (Gerente Geral RH)
Decisor: Tatiana Stelling de Araujo · André Cruz
Decisor: Paulo Curi · Cristiano Morais · Vergara · Nonno
Decisor: João Mazzuco (CFO)
Decisora: Viviane Mansi (Conselheira) · Luciana Kamimura
Decisor: Jurídico corporativo
Perde em escala absoluta para MRV. Para o vendedor B2B: a comparação que mais sensibiliza Cury é com MRV (negativa) e Plano&Plano (positiva — concorrente direto SP capital).
| Construtora | Foco | ROE 2025 | Margem bruta | Distintivo |
|---|---|---|---|---|
| Cury (CURY3) SP/RJ · MCMV F2/3/4 |
MCMV F2/F3/F4 SP+RJ | 78,8% | 40% | Asset-light, dividendos, melhor execução |
| MRV (MRVE3) Nacional |
MCMV nacional | ~10% | ~25% | Escala, AHS nos EUA |
| Tenda (TEND3) SP/NE |
MCMV F1/F2 | em recup. | <30% | Custo, ainda alavancada |
| Direcional (DIRR3) BH · multirregional |
MCMV multirregional | ~25% | ~35% | Riva (média renda) cresce |
| Plano&Plano (PLPL3) SP capital |
MCMV SP capital | ~40% | ~32% | Direto concorrente em SP |
| Pacaembu (PCMB3) SP int. · MT/MS |
Casas térreas SP int. | ~30% | ~30% | Nicho de casas |
Razoável para o setor. Não use o ranking RA contra a Cury — use comparativo com MRV/Tenda se for argumento de CX.
Apex não fecha sem deixar claro o que falta ser respondido. Esses são os pontos a confirmar antes de qualquer pitch sensível.
Toda a lista 50+15 com Tier B (21–50), todas as 15 loteadoras com detalhes, 20 gatilhos jornalísticos prontos para abordagem (um para cada conta Tier-A), ranking de 12 cidades-alvo no raio de 1.000 km de Pedro Leopoldo e os 11 caveats da pesquisa.
Critério de "passar do Tier-A1 para A2": só ataca esta onda depois que (a) 5 reuniões qualificadas estiverem agendadas no Tier-A1 OU (b) semana 6 estourar (timeboxing — não fica refém de uma única conta).
| # | Empresa | Sede / Foco | Notas operacionais |
|---|---|---|---|
| 21 | EBM Desenvolvimento Imobiliário | Centro-Oeste · 939 mil m² 2024 INTEC | Élbio Moreira Presidente · Bento Odilon · Marcello Moreira Comercial · construção via Surya |
| 22 | Mitre Realty MTRE3 | SP · médio/alto | Listada Novo Mercado |
| 23 | Gafisa GFSA3 | SP/RJ · alto histórico | Listada |
| 24 | Tecnisa TCSA3 | SP · médio/alto | Listada |
| 25 | JHSF JHSF3 | SP · altíssimo padrão | Fasano · Cidade Jardim · Catarina Fashion Outlet |
| 26 | Lorenge | Vitória/ES · 39 anos · 670 unidades | Felipe Lorenzon (Obras) · Leandro Lorenzon (Geral) · Luiz Antonio Lorenzon (DAF) · Samir Ginaid (Comercial) |
| 27 | Morar | Vitória/ES · 42 anos · 1,1 mi m² · 7,5 mil un. | Rodrigo Almeida (Presidente) · Paulo Soledade (Obras) · Filippe Vieira (Comercial) |
| 28 | Galwan | Vitória/ES · 40 anos | José Luís Galvêas Loureiro (Presidente) · Sancler Viana (Sócio/Obras) · Felipe Loureiro (CFO) |
| 29 | Mivita | Vitória/ES · VGV ~R$ 250 mi/ano | Lívia Giacomin (Diretora) |
| 30 | Argo Construtora | Vitória/ES | Thiago Abreu (Comercial) |
| 31 | RS Construtora | Vitória/ES | Renato Aboudib Sandri |
| 32 | Mazzini | Vitória/ES · 32 empreendimentos | — |
| 33 | Proeng | Vila Velha/ES | — |
| 34 | Nazca | Vitória/ES | — |
| 35 | Carvalho Hosken | Barra/RJ · landbank 8,95 mi m² | Carlos Felipe A. de Carvalho (Presidente) · sucessão pós-falecimento do fundador ago/2024 — janela política sensível, atacar via parceiros |
| 36 | Calçada | RJ alto tradicional | — |
| 37 | Multiplan MULT3 | RJ/SP · shoppings + residencial | — |
| 38 | Brasal Incorporações | Brasília/Goiânia/Uberlândia · 21 anos · 10 mil un. · R$ 8 bi VGV histórico | Osório Adriano Filho (Fundador) · Fábio Gonçalves Felipe (Eng) · Marcelo Cândido (Técnico) |
| 39 | Opus Incorporadora | Goiânia · alto + Zoom | — |
| 40 | Consciente | Goiânia | — |
| 41 | Euro Incorporações | Goiânia · Europark | — |
| 42 | CMO Construtora | Goiânia · top 100 INTEC | — |
| 43 | Plaenge | Curitiba/Sul/Centro-O + Chile · 2,8 mi m² 2024 | — |
| 44 | Construtora JL | Curitiba/PR · 2,97 mi m² | — |
| 45 | MPD Engenharia | SP/MG/RS/RJ/BA · 2,8 mi m² | — |
| 46 | A. Yoshii | Curitiba/PR · alto | — |
| 47 | INC Empreendimentos | Juiz de Fora/MG | — |
| 48 | EPO Engenharia | BH/MG | — |
| 49 | Construtora Lage | BH/MG | — |
| 50 | Pool Tier C 15 nomes | Buscar via SECOVI-MG, AECIM/MG, ABRAINC, Apollo / Sales Nav | Riserre · Stéfani Nogueira · Drumm · Concima · AG7 · You Inc. · Vitacon · Setin · Yuny · Idea Zarvos · Construbase · Vinx · Stanrey · Concal · Ábaco |
TAM por loteadora: 1 ETE compacta (R$ 800 mil – 3 mi) + ~30% das casas usando caixa Caixa Forte (300 lotes × R$ 2,5 mil = R$ 750 mil). Ticket médio comprável: R$ 1,2 mi por deal.
| # | Loteadora | Sede / Cobertura | Decisores · Tier |
|---|---|---|---|
| 01 | Alphaville Urbanismo | Barueri/SP · 45 anos · 23 estados + DF + Portugal | Plano&Plano lançou NID Alphaville (R$ 850 mi VGV em Barueri) · Eduardo Ramos Canônico (CFO/RI) · Tier A+ |
| 02 | Cipasa Urbanismo | SP · 31 anos · 21 estados, 190 projetos | Luiz Verinaud (Diretor de Engenharia) · Carlos Alberto (Gerente Eng) · Marcus Paulo Souza (CTO) · Linhas Alvorá/Altavis/Verana/Vívea · Tier A |
| 03 | Setpar Empreendimentos | SJ Rio Preto/SP + Vale Paraíba + MS + interior MG · 27 mi m² em 65 cidades · 80 mil famílias | Família Tarraf · Sergio Tarraf · Ricardo Teixeira · Tier A |
| 04 | Urbamais / Urba Subsidiária MRV | BH · 50 mi m² landbank · R$ 5,4 bi VGV potencial · Receita 2025 R$ 371 mi (+48%) | José Felipe Diniz (CEO desde mar/2024) · Tier A |
| 05 | Sobloco / Riviera de São Lourenço | Bertioga/SP · 9 mi m² em 33 módulos · ~13 mil casas+aptos · 25% por concluir | Luiz Augusto Pereira de Almeida (Diretor) · ISO 14001 desde 2000 (1º projeto urbano do mundo) · referência ESG · Tier A |
| 06 | Ginco Urbanismo | Cuiabá/MT · 20+ anos | Júlio Braz (Cofundador/Presidente) · Osvaldo Tamura · Tier A (Centro-Oeste em boom) |
| 07 | Damha Urbanizadora | São Carlos/SP · 50+ loteamentos alto padrão SP/MG/MS | LACUNA decisores · Tier A |
| 08 | EBM Loteamentos | Brasília/DF · 939 mil m² 2024 INTEC | Tier A |
| 09 | Brasal Loteamentos | Brasília/Goiânia/Uberlândia | Fábio Gonçalves Felipe (Técnico) · Tier A |
| 10 | CBL Loteamentos | Vitória/ES | Vila Santi 2 (Aracruz, 401 lotes); loteamento urbano em Jardim Camburi (233 mil m², lotes 200 m²) · Tier A |
| 11 | Soma Urbanismo | ES · alto padrão Litoral Norte (Guriri) | Tier A |
| 12 | BRDU – Brasil Desenvolvimento Urbano | Goiânia · fundada 2010 · 18 empreendimentos em 13 cidades de 8 estados · 70 mil clientes · 8 mi m² | Ex-equipe Ginco/CBL/JFG · Tier A |
| 13 | Construtora Mares Loteamentos | Sul/Sudeste | Tier B |
| 14 | AELO-MG associadas | MG · 2T25 R$ 453 mi VGV (+7% T/T) · 2.054 lotes vendidos · 962 lançados | Lista de associadas dá ~30 loteadoras MG médias · Tier B/C |
| 15 | Pool Tier B | — | Concima · Reserva da Mata · Greenpark · Riviera Urbana · BRZ · Helbor Lots · Tegra Loteamentos · Conx · Lopes Imóveis Loteamentos · Construbase · Tier B |
Cada conta com seu gatilho jornalístico real e o ângulo de Saluta ou Caixa Forte. Use literal — ou adapte mantendo o gatilho como abertura. Princípio inquebrável: dor antes do produto, número específico, CTA único.
Roteiro logístico. KAM-1 baseado em BH cobre 1, 9 e parte de 11. KAM-2 em SP cobre 2, 3, 5, 10. Roadshows quinzenais reduzem CAC.
Onze pontos a confirmar antes de qualquer ação massiva. A diferença entre prospecção que converte e prospecção que queima lista é exatamente isto.
Material tático. Cadência multicanal de 21 dias com canal e conteúdo dia a dia, biblioteca de 7 scripts prontos (cold email Saluta, cold email Caixa Forte, LinkedIn DM, follow-up case-âncora, telefone 30s, Challenger e voicemail), MEDDPICC adaptado com 19 perguntas de discovery, 3 Challenger Reframes, tabela "Avanço Real vs Hopium", 12 perguntas operacionais críticas e hiring filter.
KPI por SDR: 80 contas em cadência rolling (4 disparos/dia × 20 dias úteis). Taxa esperada: 18–24% InMail/e-mail combinados; 30% se houver gatilho jornalístico real (release de R&D, transição executiva, novo lançamento). Sem D0 de pesquisa, não dispara.
Gatilho: empreendimento em município sem rede coletora. Dor: atraso de habite-se 4–9 meses. Número: 30–60 dias vs 6–9 meses concreto. Prova: MRV, Cyrela, Direcional, Vale, Petrobras.
[Nome],
Vi o anúncio do [empreendimento X] em [cidade] — região onde a [Copasa/Cesan/Sabesp/SAAE] ainda não tem rede coletora ativada. No setor, esse padrão historicamente atrasa habite-se em 4–9 meses.
A Saluta fabrica ETEs compactas em PRFV (UASB + Filtro Anaeróbio) em Pedro Leopoldo-MG. Nossas estações:
Para [empreendimento X] com [N] unidades, ticket aproximado R$ [800 mil – 3 mi] turn-key, com CAPEX 30% menor que concreto armado e habite-se garantido no cronograma.
Posso passar 30 minutos com seu time técnico na semana de [data]? Levo um caso-âncora idêntico ao seu produto.
Pergunta direta sobre o status quo. Comparativo com Fortlev/Acqualimp/Tigre por nome. Anexos: tabela base mestre + calculadora TCO custom + referência MRV em 80+ empreendimentos.
[Nome],
Pelos [N] lançamentos planejados em 2026 — [cite 1–2 por nome se já souber] — vocês já têm fornecedor master de reservatório PRFV homologado, ou ainda usam polietileno (Fortlev, Acqualimp, Tigre)?
Caixa Forte (mesmo grupo da Saluta) é fabricante PRFV em Pedro Leopoldo-MG: linha residencial 500–25.000 L, industrial 10.000–100.000 L, Filament Winding e Spray-Up Controlado desde 1999, 1.200+ obras em 21 estados, 25 anos de garantia estrutural. NBR 16.782/16.783 e NBR 5626.
Comparação direta:
Posso enviar (i) tabela base mestre, (ii) calculadora TCO custom para 3 modelos típicos do seu portfólio e (iii) referência da MRV (instalado em 80+ empreendimentos). Topa uma call de 25 min?
Curtíssimo. Citação concreta do release/notícia. Prova social rápida. CTA binário (mando deck ou agendamos?).
[Nome], parabéns pelo [release/notícia recente — VGV, lançamento, prêmio]. Vi que vocês vão lançar [produto] em [região com déficit saneamento]. A Saluta atende hoje MRV, Cury e Cyrela com ETE compacta PRFV — somos vizinhos, em Pedro Leopoldo-MG. Topa 20 min para mostrar como podemos garantir habite-se no prazo? Mando deck de 3 slides.
Estratégia: caso da MRV no empreendimento Y com perfil idêntico ao prospect. Número específico (720 unidades, 45 dias úteis, 92% DBO5, 4 anos sem chamado). CTA: 3 horários disponíveis nesta semana, escolha um.
[Nome], voltando ao tema da semana passada.
Anexo o case da MRV no [empreendimento Y]: 720 unidades, ETE compacta UASB Saluta + 720 caixas Caixa Forte 1.000L PRFV, instalação em 45 dias úteis, ZERO atraso de habite-se. Eficiência DBO5 92%, zero chamado de manutenção em 4 anos.
O perfil é praticamente idêntico ao [empreendimento X de vocês]. Vamos para um teste-piloto em 1 obra?
3 horários disponíveis essa semana: [terça 10h, quinta 14h, sexta 9h]. Qual encaixa?
Empresa primeiro (autoridade), nome depois. Pergunta no final é binária (e-mail ou reunião) — não "se está disponível". Se pessoa cortar: rebate com "mando 3 slides na tarde".
"[Nome], aqui é [vendedor] da Saluta — fábrica de ETE em PRFV em Pedro Leopoldo. Liguei rápido por causa do anúncio do [empreendimento X] em [cidade] — vi que é uma região onde a [concessionária] ainda não tem rede coletora.
Atendemos hoje a MRV, Cyrela e Direcional com ETE compacta que entrega habite-se 60 dias após instalação — tipicamente 6–9 meses mais rápido que concreto in loco.
Não vou tomar seu tempo agora. Você prefere que eu mande um e-mail com o case da MRV mais próximo do seu produto, ou agendamos 25 minutos com seu time técnico na próxima semana?"
Princípio Challenger: ensina algo que o decisor não sabia, força reavaliação do status quo, controla a conversa. Use o R$ 1,8 mi de capex de substituição — é número que ninguém esquece.
[Nome],
A faixa 4 do MCMV (até R$ 600 mil, renda até R$ 13 mil) destravou em maio/2025 um perfil de comprador que não tolera manutenção pesada nos primeiros 10 anos.
Reservatório de polietileno tem ciclo de substituição de 8–12 anos. Em condomínio MCMV F4 com 600 unidades, isso significa R$ 1,8 mi de capex de substituição na 1ª década, repassado ao condomínio (e gerando reclamação no Reclame Aqui contra a incorporadora).
PRFV não substitui em 30 anos. Ponto.
Anexo um comparativo de 3 cenários (polietileno × concreto × PRFV) para um condomínio típico de 600 un. Os números ficam interessantes a partir do ano 8.
Se isso fizer sentido para o pipeline F4 de vocês, agendamos 25 minutos.
Mensagem de voz para D19. Última tentativa antes do breakup. Mantém a porta aberta com classe — se o decisor quiser delegar, dá saída.
"[Nome], aqui é [vendedor] da Saluta. Mandei dois e-mails sobre o caso da [empresa pares] no [empreendimento]. Liguei agora rápido — vou tentar mais uma vez essa semana e depois deixo você em paz. Se preferir delegar para o time técnico, é só me indicar. Meu celular: [telefone]. Obrigado."
Para todas as conversas iniciais (telefone, LinkedIn DM, primeira reunião curta). Resultado esperado: o decisor verbaliza a dor (princípio MEDDPICC: "I — Implicate the Pain"). A partir daí o vendedor não está mais empurrando — está consultando.
Sem evidência = sem avanço. Princípio Apex inquebrável. Use estas perguntas na primeira reunião de 45 minutos. Anote literal as respostas — especialmente em "I — Implicate the Pain".
Cale-se. Deixe a pessoa falar 3–5 minutos. Anote literal.
Princípio Apex: o deal não fica parado — regride. Forçar disciplina elimina hopium do forecast e sobe forecast accuracy a ≥85%.
Princípio Challenger: ensine algo que o cliente não sabia, force reavaliação do status quo, controle a conversa. Estes três são as armas de abertura — usar quando o decisor está em modo "já temos fornecedor".
Diretor de Engenharia + CFO de incorporadora MCMV
"A maioria dos diretores que conversamos calcula o ROI do PRFV comparando CAPEX vs concreto/polietileno. Mas isso ignora a variável que mais pesa no resultado financeiro: tempo até o habite-se."
"Em um empreendimento de 600 un, R$ 200 mi de VGV: cada mês de atraso de habite-se gera ~R$ 1,3 mi de custo financeiro (carrego de estoque + juros + INCC). PRFV instala em 30–60 dias vs 6–9 meses do concreto in loco. Em obras com gargalo de saneamento, a economia de tempo paga 3–5x o CAPEX adicional do PRFV."
"Hum. Faz sentido. Como vocês comprovam isso?" → Aí você apresenta o caso MRV/Cyrela.
Diretor de Suprimentos + Eng. de Produto
"F4 mudou o jogo. O comprador agora tem renda até R$ 13 mil — é classe média que reclama no Procon e pesquisa marca."
"Polietileno tem ciclo de substituição de 8–12 anos. Em condomínio de 600 un, isso é R$ 1,8 mi de CAPEX de substituição na década 1, repassado ao condomínio — e o nome da incorporadora é o que aparece no Reclame Aqui. PRFV não substitui em 30 anos. Em F4, 'barato' agora vira 'caro' depois — e o passivo de marca é da incorporadora, não do fornecedor de plástico."
"Vocês têm dado de campo confirmando isso?" → Apresente curva de defeitos da Caixa Forte vs benchmark do setor.
Em Tegra, Sobloco, MRV, Cyrela, Cury
"Bancos brasileiros (Itaú, Santander, BTG) começaram em 2025 a precificar crédito imobiliário em função de score ESG. CRI/CRA com selo verde tem spread 30–50 bps menor."
"PRFV tem energia incorporada 60% menor que aço galvanizado, durabilidade 3x maior que polietileno, zero substituição em 30 anos. É insumo natural para certificações EDGE, AQUA-HQE, LEED — e para acessar funding ESG-linked. Não é só 'PRFV é melhor para o cliente'. É 'PRFV reduz custo de capital da incorporadora'."
"Tem dados sobre EDGE/AQUA?" → Mostre o caso Tegra Gravura Perdizes (32% energia, 21% água, 30% materiais).
Apex não fecha sem deixar claro o que falta. Estes pontos precisam ser confirmados pelo cliente (Saluta + Caixa Forte) antes da execução em massa do plano.
Contratar errado custa 6 meses de pipeline. Cada papel tem filtro específico — combine com perfil + cultura ROI-first do plano.
O time não fica parado esperando treinamento — aprende em campo. Cadência semanal abaixo. Biblioteca de enablement deve ser construída em 90 dias (build durante a execução do plano, não antes).
| Dia / Frequência | Atividade | Duração | Quem participa |
|---|---|---|---|
| Segunda · 9h | Forecast call Cada KAM apresenta top 5 deals com MEDDPICC |
60 min | Time + Líder |
| Quarta · 16h | Deal review 1 deal escolhido pelo líder, time desafia hipóteses |
45 min | Time |
| Sexta · 14h | Win/Loss review 1 win + 1 loss da semana, lições aprendidas |
30 min | Time |
| 1× / mês | Call coaching individual KAM Gravar reuniões reais e revisar |
60 min/KAM | Líder + KAM |
| 1× / trimestre | Off-site de account planning Tier-A | 1 dia | Time todo |
Cinco sinais de campo que disparam revisão. Não esperar trimestre — cada um deles, isoladamente, exige ação imediata.
| Sinal observado | Diagnóstico | Ação imediata |
|---|---|---|
| Taxa resposta InMail < 12% após 4 semanas |
Pitch está vendendo features, não habite-se+ROI | Revisar §6 com Marketing |
| RFQs > 8 mas conversão < 15% após 6 meses |
Spec PRFV perdendo para polietileno por preço | Lançar Modelo C (BOT) ou financeira própria |
| Ciclo médio > 180 dias para Caixa Forte | KAM não está controlando processo decisório | Coaching 1:1 + revisar MEDDPICC do KAM |
| Tier-A1 não fecha 1 contrato em 90 dias | Champion não foi testado corretamente | Pausar prospecção fria, voltar discovery |
| Tier-A1 fecha 3+ contratos em 6 meses | Modelo escalável | Escalar: contratar +2 SDRs e +1 KAM regional |
Todo trimestre, revisar: cadência ainda funciona com taxa de resposta > 18%? Scripts ainda passam no teste do "se eu fosse Diretor de Engenharia, eu pararia para ler?" MEDDPICC ainda escala forecast accuracy a ≥85%? Lista 50+15 ainda está completa após movimentações de M&A no setor?
Se sim, mantém. Se não, atualiza. Plano que não evolui é dogma — e dogma perde para empresa que iterou três vezes no mesmo período.